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第5章 孩子的饭桌礼仪（第3页）

白珍最近发现一个在地产公司的同事的朋友圈都在发保险，是另一家保险公司的产品。有时候会发投保送冬被，或者是送邮轮票。白珍在想，这个同事是不是也做保险销售了？按照她的资源和人脉，这个人应该业务会做得很好。

白珍和之前的另一个地产的同事联系，得知那个同事还在原来的公司。那个同事和她说这两年真的太难了，今年地产稍微好一点。但是他们还是比较难。

白珍说是的，不容易，她又问了这个同事，是不是那个拓展部的同事去了另一家保险公司？这个同事告诉她可能是。去年他们公司离职了好多人，裁员针对的主要是中高层，经理、总监走了很多。

中年人现在找工作不好找。他们只能找相近的行业或者没有这么多限制的行业跨行业谋生。以前大家所看不上的那些行业，现在越来越多人被裁员出来，找不到合适的工作，先生存下来再求发展。各种新兴的行业兴起，大家也开始接受新的事物。

白珍感觉很搞笑，有时候现实就是这样，计划赶不上变化。只能寻求改变。没有人知道明天会怎样，未来会怎样，只是不停地朝前走。

这个同事也说，去年他们公司内部人员发生了变动，高层出现了一些问题，然后审计查出来了，却又被集团那边领导压下去了。也不知道细节。反正她是中层管理，她也没管这么多。

有很多情况不是人家自己想要退，而是情势所逼，比如裁员、公司倒闭、行业变换赛道等。并不是自己能选择和控制的。很多人可能也想过在喜欢的行业或公司一直呆下去。但是能不能待这么久？公司会不会存在这么久？会不会你的岗位一直存在……这些未来都是谜。

白珍下班时候坐地铁，遇到隔壁部门一个大姐，她不太熟的。这个大姐刚好和她一个车厢，两人一路聊天。这个大姐说她现在都没有客户，能不能留存都是个问题？她说由于年纪大了，和现在的年轻人都有很多沟通的代沟。

白珍和她聊到开门红产品的问题时，这个大姐热情洋溢地讲了自己投保储蓄险的心态变化和感受，让白珍感觉到应该找一些老客户来分享他们的买保险心路历程和所得。

这个大姐告诉白珍一定要和客户好好讲解一下新产品的服务权益，这才是最吸引客户的。其他的方面，比如保费、保障内容，各家保险公司都大同小异。无论存银行还是保险，收益率都差不多。区别的是医疗资源和服务权益。

这个大姐说她现在没有准客户了，但是他们部门最近都在培训新产品和新的权益。她把自己理解的内容给白珍复述了一遍，这让白珍觉得自己应该好好熟悉下这些内容。自己的部门并没有像其他部门去侧重点讲解和训练这些内容。

万一遇到客户问到，白珍很怕自己会讲得结结巴巴。她赶紧找到相关课件恶补。对于其中不明白的细节她也自己寻找答案。

她刚刚学习了第一遍，就赶紧给20个客户发送了这个权益。看看有没有客户感兴趣问她。然而，还是一片沉寂，她没有气馁。决定每天发一次给不同的客户。让更多的客户了解自己的保单和权益。

很多客户是多年前投保，很多内容和现在有些变化，而且老产品没有这些就医服务权益。现在的产品表面看保费比同行贵，但是里面有很多服务员权益，在外面采购这些服务都是很贵的项目。他们公司的则是在交费期内是免费的，你只需要投保一份有效的保单，总保费30万左右的就有机会获得这个权益。

很多客户只关注了保单的保费或者保障，忽视了服务权益，即使有的客户符合了权益的条件，但是他没有操作，可能客户觉得这些不重要，或者还没遇到事。他们心里多还在抱着侥幸的心理。说等日后再说。

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