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第31章 不一样的周末（第3页）

白珍对于这种产品持中立态度，不是很反感，也不是很倾向。她一般是根据客户的需求来选择产品。这种产品的领取未来可能会受到公司保全规则变化而变化。随着客户年龄增加，如果未来保全需要客户在APP操作，可能会有难度。

之前白珍的一个铂金VIP客户，也是她以前国企工作时候的副总。这个领导很信任白珍的专业水平，在她做保险一两年后就在她这里投保了一份三年交的年金险。之后交清了，又陆续投保了两份，也是三年交的。

这个客户自己就很懂投资理财，她有炒股、炒基金的经验，又买过信托基金，还懂得一定的金融常识，非常容易沟通。年金险产品的功能沟通起来非常顺畅。

白珍感觉和这样的客户谈保险，真的是很舒服，可以充分发挥自己的专业优势，也可以和客户有共同的话题。而不是客户只是一味听自己在那里说。

这个客户在疫情后，有一次性追加进了万能账户近百万。只是之后她到了退休年龄了，就没有再加保了。他们家二宝还比较小，还在上小学四年级。尽管她现在已经在领社保退休金了。

她说从40岁起就没有上班了。她社保退休金其实并不多，只有5000元左右。反而她这些年投保的年金险让她的退休生活多了惊喜。白珍从这个客户的话里，也对自己未来的退休金产生了担忧。

她开始有意识地存些钱进入年金险里，因为自己公司的产品都是要比较高的起保保费。她在支付宝里看到有些便宜的起保保费的，这样续保没有压力，不知不觉就存下来钱了。

在今年初，这个客户本来也没有多大意愿想要加保，白珍当时很想达成开门红的高峰目标。于是就找了这个老客户给她做了计划，深挖她的需求。但是这个老客户却怎么说也不肯买了。她说还担心老公明年的收入不稳定。而且她自己也没有收入。

她的另一套房子放租了半年都没有租出去。她曾经也找过白珍帮忙问中介。她那个房子在软件基地，曾经是个香馍馍，租金上万。可是降了几次租金，都还是没有人租。

她几次被白珍游说后，干脆找个缓冲的理由，说要买年金险的话，只能看看她老公是否要买了。她自己的已经可以了。随后，白珍就顺势问她要了她老公的微信。添加了好友，没想到，这个客户的老公也通过了验证。

白珍当时觉得有戏，于是就很积极跟进。这个客户在过去一年追加的保费看到万能险账户利益还不错，她还和白珍说过去一年的投资理财，很多渠道做的理财产品都亏了。唯独几份年金险表现还不错。

白珍在跟进她老公的过程中也是担心的。这个客户曾经透露过，她老公之前在别的保险公司咨询过增额寿险，当时业务员告诉他们前五年没有什么收益。不过那个业务员表示她愿意让利一个点。相当于就是少赚首年的佣金。

白珍当时惊呆了，这个业务员这样能做的下去吗？她直接和客户说，那如果那个业务员做不下去了，以后保单谁服务？这个客户有些闪烁，然后就不好意思地说，可能在冲业绩吧，谁知道。白珍就随口问了一句，那买了吗，是什么 产品？

这个客户说，谁知道，她没有问老公，不知道什么产品。白珍也就没有继续问下去了。白珍估计要么就是没有买，客户诳她看看，她会不会主动提返佣，或者客户可能真的买了，已经拿到了别人的返佣。不管怎样，白珍心里已经感觉，这个客户的保单未来没有像以前这么容易出了。

她还感觉到，可能客户听到了些同行的什么话，对自己也不是那么信任。不像以前那种信任。有可能因为从同行那里得知原来买保单还可以获得返佣。这个客户以前白珍给她送些小礼物，她都是说不要破费了，婉拒。那时候，白珍还觉得挺不好意思的。之后，她对这个客户还是很感恩的，经常会和这个客户走动，就像朋友一样。

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